รู้จัก Credit Term ในการทำธุรกิจ รับรู้ข้อดี เรียนรู้ข้อเสีย และวิธีบริหารจัดการให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ เพิ่มโอกาสการขาย ยกระดับธุรกิจให้เติบโตยิ่งขึ้น

 

Credit Term หรือ ขายเชื่อ หรือ เงินเชื่อ คือ “ติดไว้ก่อน จ่ายทีหลัง” เป็นตัวช่วยธุรกิจที่ทำให้การขายง่ายดายยิ่งขึ้น เป็นการทำข้อตกลงทางการเงินระหว่าง ผู้ซื้อ-ผู้ขาย เพื่อขอใช้ก่อน จ่ายทีหลัง เรียกว่าการขอ Credit Term หรือ “การขายเชื่อ” โดยส่วนใหญ่แล้ว ระยะเวลาในการขอ Credit Term มีหลากหลาย แต่ที่นิยมมากสุด คือ 30 วัน แต่ในบางธุรกิจอาจยาวไปถึง 6 เดือน ซึ่งขึ้นอยู่กับอำนาจการสั่งซื้อของลูกค้า เช่น บริษัทยักษ์ใหญ่เป็นลูกค้าของบริษัทเล็ก ๆ เป็นต้น

 

ข้อดีของ Credit Term มีด้วยกัน 3 ข้อ ดังนี้

 

1. สร้างความสะดวกสบายในการ ซื้อ-ขาย เพราะทำเรื่องสั่งซื้อให้เสร็จสับ จัดส่งสินค้าให้เรียบร้อย จากนั้นค่อยเก็บเงินกันทีหลัง

 

2. สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เพราะการจ่ายเงินได้ช้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจ และยิ่งเป็นการ ซื้อ-ขาย กันในระดับธุรกิจแล้ว ไม่มีลูกค้าคนใดที่ไม่ถามหา Credit Term

 

3. สร้างเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้า โดย Credit Term เปรียบเสมือนโปรโมชันรูปแบบหนึ่ง ซึ่งอาจทำข้อตกลงเพิ่มเติมกับลูกค้าได้ว่า หากจ่ายเงินเร็วจะได้รับส่วนลดพิเศษเพิ่มอีก เพื่อดึงดูดการจ่าย ให้ได้เงินคืนมาเร็วที่สุด

 

มีข้อดีแล้ว ย่อมมีข้อเสีย โดยมีหลัก ๆ 4 ข้อ ได้แก่

 

1. ความเสี่ยงในการไม่ได้รับการชำระเงิน ยิ่งหากเป็นลูกค้ารายใหม่ที่สั่งซื้อเป็นจำนวนมากแล้ว ยิ่งต้องระมัดระวังเป็นอย่างมาก

 

2. ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม หากเงินที่ใช้จ่ายในกิจการเป็นเงินกู้ ยิ่งต้องบริหารจัดการให้ดี

 

3. การบริหารจัดการ ยกตัวอย่างการจัดการกับซัพพลายเออร์ที่เรียกเก็บเงินจากธุรกิจภายในระยะเวลาเพียง 30 วัน แต่ธุรกิจกลับให้ระยะเวลา Credit Term กับลูกค้ายาวนานถึง 60 วัน จะทำให้เกิดปัญหาขึ้นได้

 

4. ผลกระทบต่อกระแสเงินสด ซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกกิจการต้องระมัดระวังให้ดี

 

วิธีการบริหารจัดการ Credit Term สิ่งแรกที่ควร “เชื่อ” ก่อน “ขายเชื่อ” คือ “เชื่อใจลูกค้าให้ได้ก่อน” โดยมีขั้นตอนสำคัญในการบริหารจัดการ ดังนี้

 

1. การตรวจสอบความเป็นไปได้ของลูกค้า ว่ามีศักยภาพการจ่าย และความน่าเชื่อถือหรือไม่ เป็นการประเมินความเสี่ยงที่สำคัญ เพราะหากมองย้อนกลับไปตั้งแต่ลำดับขั้นตอนการผลิตทั้งหมด กว่าจะสำเร็จเสร็จเป็นสินค้าพร้อมส่งได้ ล้วนมีต้นทุนที่ต้องจ่ายทั้งหมด ซึ่งหากสุดท้ายแล้วไม่สามารถเก็บเงินจากลูกค้าได้ จะยิ่งเกิดความเสียหายอย่างหนัก

 

2. การกำหนดเงื่อนไข Credit Term เช่น ประเภทสินค้า ระยะเวลา Credit Term กติกาและค่าปรับหากผิดนัดชำระ และอื่น ๆ ซึ่งต้องระบุให้ชัดเจนทั้งหมด

 

3. การติดตามและการส่งเสริมการชำระเงิน หากเป็นลูกค้าชั้นดี ก็อาจอะลุ่มอล่วยกันได้ แต่หากเป็นลูกค้าที่มีพฤติกรรมไม่น่ารักแล้ว จะต้องใช้มาตรการตามข้อตกลง หรือพูดคุยเจรจาเพื่อหาทางออก เพราะหากไม่ทำเช่นนั้นแล้ว ในระยะยาวจะทำให้เป็นปัญหาสะสมมากขึ้นเรื่อย ๆ

 

สำหรับธุรกิจทั่วไป แนะนำให้ “ขายสด” เป็นทางออกที่ดีที่สุด แต่หากมีความจำเป็น หรือเป็นผู้เริ่มต้นการขายแบบ Credit Term แนะนำให้ทำแบบค่อย ๆ เป็นค่อย ๆ ไป เช่นกำหนดระยะเวลา Credit Term เพียง 15 หรือ 30 วัน และกำหนดเพดานจำนวนเงินที่ไม่มากก่อน จากนั้นจึงค่อย ๆ ปรับเพิ่มขึ้นไปตามความเหมาะสมของความน่าเชื่อถือ โดยยังไม่ต้องกังวลถึงเรื่องความสัมพันธ์กับลูกค้า เพราะสามารถสร้างขึ้นได้เรื่อย ๆ เพียงแต่ต้องใช้เวลาเรียนรู้กันไป ซึ่งสุดท้ายแล้ววิธีการนี้จะไม่ทำให้ธุรกิจต้องมานั่งเสียใจภายหลัง