นายหน้าต้องรู้ ! การซื้อขายอสังหาริมทรัพย์มักมีอุปสรรคสำคัญที่ทำให้ดีลสะดุด นั่นคือความคาดหวังเรื่องราคาที่สวนทางกัน ผู้ขายย่อมต้องการกำไรสูงสุดจากการปล่อยทรัพย์ ในขณะที่ผู้ซื้อก็ต้องการจ่ายในจุดที่คุ้มค่าและประหยัดที่สุด เมื่อความต้องการทั้งสองฝั่งเกิดช่องว่าง การเจรจาจึงมักไปต่อไม่ได้หากปราศจากคนกลางที่มีความเชี่ยวชาญ
การทำหน้าที่ของนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพจึงไม่ใช่แค่การนำทรัพย์ไปโพสต์ขาย แต่คือการเป็น “นักเจรจา” และ “ที่ปรึกษา” ที่สามารถเชื่อมช่องว่างนี้ให้ลงตัวได้ด้วยเทคนิคดังต่อไปนี้
1. ปรับจูนความคาดหวังของผู้ขาย (เริ่มตั้งแต่รับฝากทรัพย์)
การทำงานที่ถูกต้องต้องเริ่มต้นก่อนที่จะนำทรัพย์ออกสู่ตลาด นายหน้าจำเป็นต้องทำความเข้าใจและจัดการกับความคาดหวังของผู้ขายให้สอดคล้องกับสถานการณ์จริง
ประเมินราคาตามความเป็นจริง: ตรวจสอบและเปรียบเทียบว่าราคาที่ผู้ขายตั้งไว้นั้น สอดคล้องกับราคาตลาด (Market Price) ในปัจจุบันหรือไม่
วิเคราะห์จุดแข็งของทรัพย์อย่างละเอียด: หากผู้ขายยืนกรานที่จะตั้งราคาสูงกว่าตลาด ต้องประเมินดูว่าอสังหาริมทรัพย์นั้นมีความพิเศษเฉพาะตัว เป็นทำเลทอง หรือเป็นของหายาก (Rare Item) ที่มีมูลค่าคู่ควรแก่การตั้งราคาสูงหรือไม่
สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา: แจ้งโอกาสความเป็นไปได้ในการขายตามความเป็นจริง เพื่อให้ผู้ขายเข้าใจสถานการณ์ตลาด และเตรียมพร้อมรับมือหากต้องมีการต่อรองราคาในอนาคต
ค้นหาแรงจูงใจที่แท้จริง: วิเคราะห์ว่าผู้ขายมีความจำเป็นเร่งด่วนที่ต้องรีบปล่อยทรัพย์ หรือเพียงแค่อยากลองตั้งราคาสูงๆ ไว้เผื่อฟลุค เพื่อให้นายหน้าสามารถวางแผนการตลาดได้ถูกทิศทาง
2. สร้างความเข้าใจและชี้ให้เห็นมูลค่าสำหรับผู้ซื้อ
เมื่อพบผู้ซื้อที่สนใจในตัวทรัพย์แต่ยังติดปัญหาเรื่องราคา หรือพยายามกดราคาให้ต่ำที่สุด นายหน้าต้องใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจมากกว่าการใช้อารมณ์
นำเสนอข้อมูลเชิงเปรียบเทียบ: กางข้อมูลราคาตลาดให้ผู้ซื้อเห็นภาพรวม และอธิบายเหตุผลสนับสนุนว่าทำไมผู้ขายจึงเสนอราคานี้ เช่น ความคุ้มค่าด้านวัสดุ ทำเลที่ตั้ง หรือศักยภาพการเติบโตในระยะยาว
เจาะลึกถึงความต้องการเฉพาะตัว: ประเมินว่าทำไมผู้ซื้อถึงสนใจทรัพย์นี้ หากบ้านหรือคอนโดแห่งนี้สามารถตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ การเดินทาง หรือการทำธุรกิจของผู้ซื้อได้อย่างสมบูรณ์แบบ การชี้ให้เห็นถึงความคุ้มค่าที่แลกมาด้วยราคาที่สูงขึ้นอีกนิด จะช่วยลดความตึงเครียดในการต่อรองลงได้
3. ยึดมั่นในจรรยาบรรณและหน้าที่ของตัวกลาง
การจะเป็นนายหน้าที่ประสบความสำเร็จและได้รับความไว้วางใจ ต้องมีจุดยืนที่ชัดเจนในการทำงาน
ความโปร่งใสคือวิถีสู่ความสำเร็จ: การสื่อสารที่ชัดเจน ตรงไปตรงมา และให้ข้อมูลที่เป็นความจริงแก่ทั้งสองฝ่าย จะช่วยขจัดความหวาดระแวง และทำให้การเจรจาราคาเป็นไปอย่างราบรื่นมากขึ้น
พิทักษ์ผลประโยชน์อย่างเป็นธรรม: กรณีที่รับงานแบบสัญญาปิด (Exclusive Listing) ซึ่งผู้ขายแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนแต่เพียงผู้เดียว นายหน้าจะมีหน้าที่หลักในการดูแลผลประโยชน์ให้ผู้ขายอย่างเต็มที่ แต่จะต้องดำเนินงานอยู่บนมาตรฐานของความถูกต้อง ไม่ใช้วิธีการเอาเปรียบผู้ซื้อโดยเด็ดขาด
ในวงการอสังหาริมทรัพย์ (โดยเฉพาะในพื้นที่กรุงเทพมหานครและปริมณฑล) มาตรฐานค่าตอบแทนของนายหน้ามักจะอยู่ที่ 3% – 4% ของมูลค่าการซื้อขายจริง โดยบางครั้งอาจมีการใช้กลยุทธ์กำหนดเงื่อนไขทางเวลา เช่น ให้ค่าคอมมิชชัน 4% หากสามารถปิดการขายได้ภายใน 90 วันแรก เพื่อกระตุ้นให้เกิดการทำการตลาดอย่างเข้มข้น และจะปรับลดลงมาที่มาตรฐาน 3% หลังจากพ้นกรอบเวลาดังกล่าว
การเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่เก่งกาจ จึงเป็นการผสมผสานระหว่างทักษะการประเมินมูลค่าทรัพย์สิน ศิลปะการเจรจาต่อรอง และความซื่อสัตย์ในการบริการ เพื่อเปลี่ยนความขัดแย้งด้านราคาให้กลายเป็นการจับมือตกลงทางธุรกิจที่น่าพึงพอใจสำหรับทุกฝ่าย
พบกับ “ทิน โชคกมลกิจ” และ “โค้ชหนุ่ม” ได้ใน “เงินทองของจริง”
ออกอากาศทาง ช่อง one31 ทุกวันจันทร์ – ศุกร์ เวลา 07.50 – 08.00 น.
รับชมรีรันได้ทางช่อง GMM25 เวลา 10.30 – 10.40 น. และช่องทางออนไลน์ TERO Digital
